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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧——生動(dòng)化
何謂生動(dòng)化？ 
讓產(chǎn)品更生動(dòng)的展現(xiàn)于消費(fèi)者面前。 
為什么要做生動(dòng)化？ 
消費(fèi)者的購(gòu)置行為多為無(wú)方案消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等暫時(shí)決議購(gòu)置，生動(dòng)化能夠進(jìn)步產(chǎn)品的展現(xiàn)效果， 激起消費(fèi)者的購(gòu)置意愿。 
為什么要樹(shù)立生動(dòng)化規(guī)范？ 
樹(shù)立生動(dòng)化規(guī)范，消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家售點(diǎn)看到同一種次第同一種作風(fēng)的陳列效果，視覺(jué)刺激效果更強(qiáng)，更容易構(gòu)成記憶。 
生動(dòng)化規(guī)范制定能夠參照制造商的經(jīng)歷，國(guó)際搶先企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的調(diào)研測(cè)試辦法，總結(jié)了更能吸收消費(fèi)者留意力的陳列和店頭宣傳的方式。 
一、生動(dòng)化的意義 
·視覺(jué)刺激很大水平上決議購(gòu)置行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣(mài)進(jìn)來(lái)。 
·失去的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)永不再來(lái)，一旦這次錯(cuò)過(guò)消貨架費(fèi)者的購(gòu)置，那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷(xiāo)量——下次他不可能買(mǎi)雙份，把這次的銷(xiāo)量損失補(bǔ)回來(lái)。 
·企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因而失去銷(xiāo)量和利潤(rùn)。 
·生動(dòng)化使產(chǎn)品展現(xiàn)更有吸收力。從而在較近的間隔和消費(fèi)者溝通，豎立品牌形象，讓消費(fèi)者“覺(jué)得”到產(chǎn)品的質(zhì)量和層次。 
·業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)的貨架上，并做好生動(dòng)化。假如這兩點(diǎn)你曾經(jīng)做好，銷(xiāo)量小就不是你的錯(cuò)。反之，銷(xiāo)量再大，也闡明你沒(méi)有盡挖銷(xiāo)售潛力！ 
二、商品陳列應(yīng)留意六大要點(diǎn)： 
1、充沛應(yīng)用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的較大功效和魅力，切忌讓它有中空或貨源缺乏的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。時(shí)至今日，貨架位置的搶奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭(zhēng)，假如本人的陣地沒(méi)有悉心照顧，穩(wěn)固好防線，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。 
2、陳列商品的一切規(guī)格，以便消費(fèi)者視本人的需求選購(gòu)，否則消費(fèi)者可能由于找不到適用的規(guī)格而購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。但假如貨架陳列面有限，則采購(gòu)員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。 
3、系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能了如指掌地呈如今消費(fèi)者面前，讓他們看到并理解公司的一切產(chǎn)品，進(jìn)而吸收消費(fèi)者的留意力，剌激他們激動(dòng)性購(gòu)置。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也能夠經(jīng)過(guò)集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比擬弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培育明日之星。由于，系列產(chǎn)品集中陳列可以形成一股氣勢(shì)，有助于整體銷(xiāo)售的帶動(dòng)。 
4、爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。在賣(mài)場(chǎng)里，采購(gòu)員一定要控制顧客的挪動(dòng)道路，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的中央，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。普通而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)置的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷(xiāo)路也就不會(huì)好到哪個(gè)中央。采購(gòu)員一定要爭(zhēng)取較好的陳列空間。 
5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸收人們前來(lái)購(gòu)置產(chǎn)品，采購(gòu)員必需依照消費(fèi)者的身高，擺在他們視野平行、唾手可得的中央，以便當(dāng)他們選購(gòu)，太高或太低的陳列位置，都會(huì)形成購(gòu)置障礙。 
6、經(jīng)常堅(jiān)持商品價(jià)值。在陳列的過(guò)程中，除了要堅(jiān)持產(chǎn)品自身的清潔外，還必需隨時(shí)改換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有暢銷(xiāo)品，應(yīng)想方法處置，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列劃一、防止缺貨、隨時(shí)堅(jiān)持貨架潔凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的根本辦法�？傊�，就是要讓商品要較好的相貌面抵消費(fèi)者（劃一、清潔、新穎），以維持產(chǎn)品的價(jià)值。 
三、生動(dòng)化規(guī)律 
1、爭(zhēng)取較好的陳列位置 
超市/平價(jià)商場(chǎng) 
·正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)的中央 
·與視野等高的貨架上 
·顧客人流較多的通道上，盡能夠擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置） 
·必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái) 
·貨架兩端的正向（端架） 
批發(fā)店、餐飲 
·柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視野等高的位置（零店） 
·柜臺(tái)前的陳列架（零店） 
·酒店的酒水展現(xiàn)架/窗（餐飲） 
·離停業(yè)員/吧員較近的中央（餐飲/零店） 
·爭(zhēng)取從窗外能夠看見(jiàn)的位置（零店） 
2、防止差的位置 
·倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處　　　　　 
·氣息激烈的商品旁 
·黑暗角落 
·過(guò)高或過(guò)低的位置（不易看到也不易拿取） 
·店門(mén)口兩側(cè)的死角 
3、進(jìn)步產(chǎn)品的陳列效果 
貨架陳列： 
·同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人留意，銷(xiāo)售時(shí)機(jī)　越大——銷(xiāo)量簡(jiǎn)直和排面成正比。 
·優(yōu)先陳列正欲推行的產(chǎn)品和銷(xiāo)量較大的產(chǎn)品。 
·同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上程度陳列。 
·同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 
·消費(fèi)者有時(shí)也很害臊，密碼標(biāo)價(jià)是較好的廣告，但留意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣(mài)場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)錢(qián)分歧 
·一切產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外 
·擺在同類(lèi)較暢銷(xiāo)的產(chǎn)品旁邊“借光” 
·把消費(fèi)日期早的產(chǎn)品擺在較前面盡快銷(xiāo)售 
·防止產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)期日曬（包裝褪色，質(zhì)量受損） 
·用冰箱、冷柜陳列時(shí)留意：黃金陳列點(diǎn)是冰柜門(mén)把手左近的兩層；將曾經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。 
落地陳列： 
·多用于超市賣(mài)場(chǎng)； 
·除非有促銷(xiāo)指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品較佳； 
·島型陳列：位于客流主通道，能夠從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除較下面一層外全部割箱顯露商標(biāo)； 
·梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除較下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)； 
·一切落地陳列必有分明明顯的價(jià)錢(qián)指示和廣告貼紙； 
·每次訪問(wèn)時(shí)清算陳列區(qū)域，移走每一包非本公司采購(gòu)的產(chǎn)品； 
·每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 
·完成陳列后，成心拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙便當(dāng)客戶拿取，同時(shí)借此顯現(xiàn)商品的良好售賣(mài)狀況； 
·其他留意事項(xiàng)： 
隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期； 
盡量使商品放在便當(dāng)目的消費(fèi)者拿取的位置； 
兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm-100cm高度處； 
成人用品/食品擺在貨架170cm-70cm高度處； 
用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請(qǐng)本人拿取”的廣宣紙； 
堅(jiān)持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者便當(dāng)?shù)刈孕羞x購(gòu)； 
陳列要突出視覺(jué)效果，但也要留意平安性，擺在穩(wěn)定的位置； 
思索消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)，其他產(chǎn)品的穩(wěn)定性，而不是留給消費(fèi)者自行處置。 
廣告品運(yùn)用技巧： 
·廣告紙不得張貼于倉(cāng)庫(kù)入口、廁所入口、暗淡角落等位置 
·廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣(mài)的產(chǎn)品堅(jiān)持分歧 
·廣告品張貼劃一潔凈，常換常新 
·廣告質(zhì)量量層次應(yīng)與該店整體作風(fēng)分歧 
·廣告品也應(yīng)該有位置次第的選擇（參照產(chǎn)品陳列規(guī)律） 
林林總總講了那么多生動(dòng)化學(xué)問(wèn)，其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自的詳細(xì)的技巧。生動(dòng)化是一門(mén)操作技術(shù)，完整靠理論中的錘煉和學(xué)習(xí)，對(duì)初入門(mén)的業(yè)務(wù)人員，太多的規(guī)律、標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓他很迷茫，但一定要教育他記住： 
——陳列很重要，消費(fèi)者看不到就不會(huì)買(mǎi)； 
——擺在消費(fèi)者較容易看見(jiàn)和拿取的中央； 
——擺得越多越整潔越好；